Hoe speel je in op de behoeften van jouw klant?
Klant: “ik hoor graag wat u mij heeft aan te bieden, vertelt u eens”
De minder succesvolle verkoper gaat nu in de ‘ik vertel modus’. Succesvol verkopen vergt meedenken met de klant. Het is de kunst om de behoeften van de klant te achterhalen. Maar de klant verwacht van jouw informatie in plaats van zijn eigen gedachten prijs te geven. Het moet ook geen overhoring worden waarbij vraag op vraag gesteld wordt. Maar hoe doe je dat dan? We maken gebruik van de ideeën uit de SPIN methode, handige open vragen, leiding nemen via agenda, het legitimeren van vragen en LSD…
In deze training ligt de focus op het goed inventariseren. Geen overhoring, maar meedenken. Hieruit ‘haakjes’ halen waar je later jouw aanbod aan op kunt hangen.
Voor wie
Je wilt je verder bekwamen in de rol van verkoper. Je bent vooral op zoek om vaardiger te worden in het achterhalen van behoeften bij de klant. Daarbij besef je je dat het vooral gaat om luisteren, open vragen en doorvragen en wil je hier eens flink mee oefenen om jouw vaardigheden aan te scherpen. Het doen van rollenspel is voor jou geen probleem.
Wat ga je leren
- Fasen in het gesprek: opening, inventarisatie, overdracht, afsluiting.
- De doelen per fase en wat je daarvoor moet doen en laten
- Inspelen op het karakter van de ander. Jouw eigen karakter kennen. De ene klant komt graag direct ter zake, de ander heeft een aanloopje nodig.
- Vragen stellen zonder te overhoren. Technieken: platform, legitimeren, doorvragen (LSD), samen vatten. Een sfeer neerzetten van meedenken.
- Oplossingen bieden. Maatwerk leveren, meerwaarde aantonen.
- Bezwaren opvangen.
- Assertief afsluiten en inspelen op de Decision Making Unit (DMU)
De training
- 1 dag
- 4 deelnemers uit jouw eigen organisatie
- Locatie eigen organisatie (corona proof)
- Vooral interactie en oefenen
- Veel persoonlijke tips (4 deelnemers)
- Intensief, dag vliegt voorbij
- Trainer met veel ervaring (sinds 1988)